Возможности конкуренции и новые каналы продаж
D2C модель продаж
У вас есть свое производство, но вы до сих пор не торгуете в онлайне? Доступность маркетплейсов и расширяющаяся сеть логистических центров позволяют без посредников и дилеров продавать конечному потребителю. В онлайн уходит D2C модель продаж.
Продавцам придется что-то противопоставить поставщикам-конкурентам:При использовании этой схемы производители получают достоверную и быструю обратную связь для улучшения товаров и тестирования новинок.
- искать нишу и крепко за нее держаться;
- следить за качеством ассортимента;
- делать упор на индивидуальный подход и персонализацию;
- включать экспертность на максимум;
- стимулировать ответную реакцию от пользователей;
- давать дополнительную ценность.
Модель B2B
Продолжается тренд, стартовавший во времена локдауна, на онлайн-торговлю в B2B модели («бизнес для бизнеса»). Старые способы закупок постепенно уходят на второй план. Современный бизнес не хочет тратить время на разговоры с продавцами и лишние бумаги.
Для этого:Хотите использовать этот тренд на полную — автоматизируйте продажи.
- приготовьте и обустройте личные кабинеты;
- настройте интеграцию с CRM, ERP и другими системами для актуализации информации о ценах, остатках, отгрузках и так далее;
- договорные цены уходят в прошлое, тренд на справедливое ценообразование — в зависимости от накопительной скидки, количества закупаемых единиц товара и других факторов.
Маркетплейсы
Маркетплейсы остаются в глобальном тренде. Топ-5 преимуществ площадок: простой вход, высокий трафик, опыт, реклама и готовая доставка.
Ради таких плюсов придется идти на компромисс и постоянно бороться с минусами:
- высокая конкуренция;
- одинаковые и обезличенные витрины;
- полная диктатура площадки: правила работы, требования, акционные условия;
- минимальная обратная связь.
Социальная коммерция
Соцсети уже давно считаются отдельным и независимым каналом продаж. Можно с помощью контента перенаправлять пользователей на свой сайт и в интернет-магазин, но только этого мало. Пора продавать напрямую из социального аккаунта.
Приготовьтесь к будущим нововведениям:
- YouTube обещает стать торговой площадкой;
- TikTok активно развивается и разрешит добавлять ссылки на товары в профили и видео (shoppable-видео), обсуждается запуск прямых продаж;
- Facebook и Instagram планируют, что в прямых эфирах будут проходить продажи.
Стремитесь к синхронизации всех используемых каналов продаж. В будущем те, кто смогут избежать внутренней конкуренции и не запутаются в трафике, получают одну систему для непрерывного покупательского опыта, увеличат узнаваемость и лояльность, повысят конверсию и доход.
ТехнологииСледуйте за своей аудиторией и выходите на каналы, которые она посещает: интернет-магазин, соцсети, маркетплейсы, офлайн-точки и другие площадки.
M-commerce
Интернет-магазин должен быть доступен для покупок с любых устройств, тем более что в будущее за мобильной коммерцией. Мобильные гаджеты стали доступными, ими пользуются люди разного возраста, не только дети и подростки. Даже если покупку совершают с ПК, изучить товар и прочитать отзыв можно, находясь в очереди или на обеденном перерыве на работе.
Одной лишь адаптации под мобильную версию становится недостаточно. Нужно учитывать особенности покупок, совершаемых с таких устройств. В первую очередь найдите способ решить следующие проблемы:
- использование сенсорного ввода;
- маленький экран;
- ограничения по размеру и количеству контента;
- неудобство перемещения между вкладками, построение сравнительных таблиц и заполнение форм.
Расспросите разработчиков сайтов про AMP (ускоренные мобильные страницы). С их помощью вы ускорите загрузку контента на смартфонах и планшетах.
Идите навстречу мобильным пользователем — сейчас в тренде прогрессивное веб-приложение PWA. Сайт, который выглядит, как мобильное приложение, но запускается в браузере, совмещает в себе простоту работы с сайтами и технические преимущества приложений.
Торопитесь внедрить, пока разработка и поддержка PWA не подорожала.
Обратите внимание на то, как используют всесторонний подход к обслуживанию банки. Кроме обычного онлайн-банка предлагают еще и приложения для смартфонов.
Искусственный интеллект
Стал реальностью, а не только героем фильмов в стиле киберпанк. До восстания машин нам ещё далеко, зато робот уже может:
- заменить продавца-консультанта;
- давать индивидуальные рекомендации и предлагать персональные цены на основе истории покупок и поведения на сайте;
- отслеживать запасы на складе, оптимизировать маркетинг, улучшать сервис и коммуникации;
- формировать автоматическую отчетность по трафику, брать рекомендации по ключевым словам для лучшего органического поиска и даже прогнозировать покупки клиентов.
Чат-боты
Они становятся умнее, но остаются доступными. Почему их внедряют на любые сайты, а также в соцсети и мессенджеры? Потому что они могут заменить человека. Поручите им предложение и подбор товаров, получение обратной связи, прием оплаты и информирование о статусе заказа.
3D-эффекты, видео-контент и дополненная реальность
Эти хайтек-технологии повышают удобство покупок и снижают количество возвратов. Используйте специальные приложения или готовые инструменты интернет-площадок:
- интерактивные маски в Instagram используются для примерки украшений, аксессуаров, с ними можно «протестировать» косметику или подобрать новый образ, например, цвет волос;
- 3D-модели в карточке товара — так его можно увидеть со всех сторон;
- интерактивная примерочная по фото клиента или его квартиры (подойдет для одежды или предметов интерьера).
На первом шаге достаточно наполнить интернет-магазин видео-контентом — бекстейджи, сторис, прямые эфиры, видео, анимации, интерактивный контент, репосты от клиентов и партнеров, обзоры, распаковки, обучающие материалы.Некоторые продавцы пошли дальше и предлагают онлайн-консультации и демонстрацию товаров, а еще примерку на моделях по видео из офлайн-магазинов.
Взаимодействие с покупателем через органы чувств
Здесь на помощь электронным продавцам приходят голосовые помощники. Чат-боты по сравнению с ними кажутся пришельцами из прошлого века.
Умные колонки в топе продаж. Публика постепенно привыкает к голосовому управлению и в 2022 году готова с его помощью совершать покупки.
Голосовой шоппинг подходит для недорогих повседневных товаров, т. к. для их покупки не требуется визуальное представление (продукты, бытовая химия, недорогая электроника).
Голосовые помощники научились:
- напоминать о незавершенных покупках,
- стимулировать подписки,
- проводить опросы,
- подменять сотрудников колл-центра,
- решать технические вопросы;
- искать покупки в интернете;
- заказывать еду;
- вызывать такси;
- организовывать досуг
Тренд на геймификацию
Игровые приложения и интерактив привлекает не только молодых покупателей. Маркетологи отмечают, что аудитория отвечает лояльностью, запоминает бренд, который начинает вызывать эмоции у игрока.
Инструменты для увеличения продаж
Привлечение инфлюенсеров
Абсолютно все знают, как рекламировать товары с помощью блогеров. Но только сейчас приходит осознание, что не все блогеры для этого подходят.
В приоритете: доверие аудитории, увеличение ценности бренда и целенаправленность действий.
В этом помогут инфлюенсеры даже с небольшим количеством подписчиков. Они обойдутся в разы дешевле, а принесут намного больше пользы. Предоставьте им возможность нативно рекламировать ваш товар только для лояльной аудитории. Не тратьте рекламный бюджет на неподготовленную публику и нецелевую аудиторию.
Например, если блогер раскрученный, но его подписчики пришли к нему за советами по мейкапу, то предлагать ему рекламировать компьютеры для геймеров — не лучший маркетинговый ход.Снижение сроков и стоимости доставки
Время доставки товара остается важнейшим фактором при совершении покупки в e-commerce. Поэтому кто предложит доставку быстрее и удобнее, тот завоюет рынок.
Если до собственных логистических центров вам ещё далеко, предпримите элементарные меры по снижению стоимости и сроков доставки:
- чтобы минимизировать ожидание товара, подключите фулфилмент или разместите склады, как можно ближе к клиентам;
- тщательнее прогнозируйте время на доставку и указывайте обещанное время в карточке товара;
- предлагайте все возможные способы доставки, в т. ч. точно в срок;
- ориентируйте клиента о местоположении покупки;
- проявите гибкость и разрешите клиенту перенести доставку на удобное время;
- не можете сделать доставку быстрой, тогда изыщите возможность сделать её бесплатной за счет премиум-подписки или бонусов.
Развивайте платежные сервисы
Ваш магазин должен успевать за желаниями клиентов и предлагать все возможные способы оплаты, иначе товары будут оставаться в брошенных корзинах на радость конкурентов.
Важно обеспечить возможность:
- приема не только обычных дебетовых и кредитных карт, но и оплату с цифровых кошельков — Apple Pay, Google Pay, PayPal и т. п.;
- оплату заказа по ссылке при видео-консультации, общении в мессенджерах, по e-mail;
- приема оплаты по QR-коду;
- сохранения информации о прошлых платежах для быстрого оформления следующего заказа;
- быстрого оформления кредита или рассрочки.